河南·郑州婚纱摄影市场，一边是影楼江河日下的惨淡经营，一边是工作室快速成长得蓬勃繁荣，可谓是冰火两重天。

  墨克影像成立之初，我曾应邀到了那里。面积200多平方米，和众多摄影工作室没什么两样，夫妻二人一个做摄影，一个做化妆。只是装修的风格以黑色为主，让人感到有点压抑。据创始人刘墨介绍，为了确认和保证原创摄影作品不被模仿，他们用的很多道具和饰品都是摄影师和化妆师的手工制作，走差异化道路。

  鉴于这是从苏州回郑州创业的摄影工作室，我就把即将结婚的亲戚推荐到墨克影像。拍完后，他们打电线非常超值，满足了自己对婚纱照的所有想象。

  2020年，河南省人像摄影协会举办的两年一届“河南摄影经济十大领军人物”就要评比了，墨克影像再次走进我的视野，也提出申请，并说符合一切条件，态度坚决得不容置疑。

  带着顾虑，我们专门组织了一次针对墨克影像的调研。以期揭开刘墨总经理的经营秘诀与成长谜底。

  不看不知道，一看吓一跳。墨克影像一层楼2400多平方米刚刚装修结束，很多细微之处的收尾工作还在继续。整体用黑白极简风格，显得很上档次，符合青年人的流行审美。纵深的空间感，具有强大的艺术气息。大屏里滚动播放的流行婚纱样片画面与温馨的结婚提示相映成趣，与客人瞬间拉近了距离。走廊里吊挂着各式各样的婚纱样片，就连控制电源的开关都做了艺术处理，可谓精细到极致。

  墨克影像的功能区域划分十分清晰——礼服区、拍摄区、化妆区，为客人提供拍摄服务，新媒体、摄影部、后期部、研发部、礼服馆，既分工又合作，步调一致，按公司品牌发展计划，各自发挥各自的作用。

  刘墨，新乡延津县人，生于1989年4月，河南省人像摄影协会副会长，2018年河南省人像摄影职业技能大赛婚纱人物类金奖获得者。他精干、低调、谦虚，虽貌不惊人却眼光犀利；他对色彩敏感，善于思考，理解摄影很独到；他追求技术精益求精，具有工匠精神；他精准诠释着摄影师和管理者的定位，把研发技术和企业管理做得风生水起。

  刘墨，以其自己特有的管理方法和白岛定制，精准把握了摄影工作室加快速度进行发展的新时代节奏，开启了独一无二的艺术之旅。

  2005年，他在当地影楼找了一份自认为很体面的摄影师助理工作，开始了摄影人生。在两年多的成长过程中，他在影棚里打灯光、摆道具，忙得不亦乐乎。工作中他认真观察，勤学多问，积累了很多实践经验。理想很丰满，现实很骨感。尽管自己很努力，但最终也没有拿起相机成为摄影师，因为没人敢承担拿客人婚纱照做实验的风险。于是，他非常沮丧和遗憾。

  当成为鹤壁市一家影楼的摄影师之后，他欣喜若狂又倍感不安，因自己没有摄影师的实战。倍感责任重大的刘墨，大胆尝试找化妆师配合练习，就这样，凭着自己的聪明和天赋，他的摄影技术有了突飞猛进的提高，也得到影楼老板和客户的普遍认可。

  有实践没理论，摄影等于瞎胡混。两年后，他辞掉影楼工作，选择到郑州培训机构学摄影。在理论知识的指导下，他打开了对摄影艺术理解的智慧大门。在开悟的最近一段时间里，他如饥似渴翻阅书籍、频繁出入电影院看大片、经常寻找户外人像平面广告，思考色彩与构图关系，分析人物服饰以及眼神和情绪。荡漾在知识的海洋里，刘墨倍感收获的喜悦。

  2011年，经过理论武装后的刘墨到天津巴黎春天婚纱摄影当了摄影师。在两年多时间里，他凭借自己的实力，一步步升到集团公司样片研发部艺术总监的位置，负责核心技术创新。在他的带领下，这个影楼快速的提升，样片新品在当地一时风头更劲，无人可敌，具备极高品牌影响力。

  为了挑战自我，再攀新高，他放弃丰厚待遇，只身到苏州一家婚纱样片研发机构工作。没有金刚钻，不揽瓷器活。刘墨带领的开发团队所拍摄的作品，当年在上海国际婚纱摄影器材展览会上爆棚热卖，他也成为炙手可热的全国知名样片研发师，备受大型连锁摄影企业关注与追捧。

  创办之初，他拍照，老婆化妆，夫妻二人亲力亲为，配合默契，拍出的客片张张精雕细琢，可谓完美无缺。极致的影像效果往往让顾客难掩兴奋，激动之下就发社交平台。就这样一传十，十传百，很多结婚新人也都慕名而来。生意火了，拍照预约的档期也慢慢变得长，更有甚者要等两个多月。

  建立拍摄团队，已经势在必行。但刘墨总怕别人拍不好，影响顾客满意度。但又苦于自己精力有限，没有分身术。为此，他极度纠结。

  随着日常事务的不断增多，他已经没办法拿起相机拍摄，这对于一个玩技术的摄影师来说，无疑是非常痛苦的事。

  把自己定位成摄影艺术家或是企业管理者，这是刘墨的艰难选择。他痛定思痛，不断纠错自己的位置，为此，内心的惆怅导致茶饭不香，多次失眠。

  当摄影艺术家，可以一辈子拍照，坚守技术阵地，在自己所爱的领域毫无风险地走下去，享受荣誉带来的光环。如果定位自己是企业管理者，那就从另一方面代表着要放弃多年的摄影技术，靠在陌生领域的努力而搭建平台，让更多的摄影师一同成长，为企业品牌服务。

  经过阵痛之后，他决然放弃个人英雄主义，把主要精力用在公司的品牌运营。从此以后，拍摄质量的标准制定和全面把控，看照片找问题，成为了他工作中的一部分。摄影团队开会到凌晨成为家常便饭，技术是第一竞争力的核心理念一刻没有放松。

  摆正了个人与企业关系的刘墨，摒弃了原有的小我意识，以敏锐的市场洞察发现了商机，大刀阔斧向前发展，描绘着墨克影像未来的宏伟蓝图。为更多技术人才提供成长机会，为更多结婚新人提供优质服务，这慢慢的变成了墨克影像的企业使命与担当。

  以顾客为中心，以消费者需求为导向。在这样的一个问题上，很多企业仅仅是说说而已，但墨克影像却拿捏得死死的。

  色彩，在摄影里起着决定性作用。为了研究本土市场和顾客的喜好，他没少下功夫。刘墨认为，郑州处于南北方的交汇，又是新兴城市，外来人口居多，消费者所喜欢的风格较中性。融合了南方小巧玲珑的精致和北方大气壮观的粗犷，所以，要想满足顾客的要求，只能实现私人订制，从顾客调查的基础做起。

  在这种经营理念指导下，墨克影像用一组组鲜活的数据来作为行动纲领，无论拍摄风格、服装采购、套系价格、拍摄场地、色彩管理、后期产品、样片研发等，都以客户的调查的最终结果为准，制定消费者满意的服务体系，并在执行过程中，用摄影的技术创新手段超值实现客户体验，达到满意度100%。所以，只要来这里拍照的顾客，都会满心欢喜，还把亲属和朋友也介绍到这里。

  顾客就是上帝的经营理念，还体现在价格体系的打造，这里没有花里胡哨的赠品和消费陷阱，一切来得都格外的简单而纯粹，一口价的拍摄套系，中途没有消费项目。只有顾客主动提出来增加购买时，工作人员才给出价格建议，并善意提醒不要超预算。这种处处替顾客着想的方法，赢得了消费者高度信赖，后期加选业绩反而有增无减。在当今时代，这种直抵人心的反向营销大行其道，正成为企业销售方法的主流。

  目前，墨克影像80%的顾客来自于转介绍，20%的客人来自于网络。这是一个摄影企业健康发展的必由之路，也是必然选择。任何偏离于以顾客为中心的销售都是歧途，任何不以技术为核心的营销都不会长久，也不会被社会认可。

  一个企业的成本控制和合理利润的获得，无疑成为发展的有力保障。墨克影像在这方面也做得很好。自成立以来，他们就不打价格战，更不会用降价促销的手段来吸引顾客。不管在什么样的情况下，时刻保持技术优势，让企业赢得持久获利。这几年来，墨克影像的发展之快正得益于企业的良好成本控制。

  在快速发展中，墨克影像从另外一个角度诠释了企业的新成本操控方法。他们都以为，企业要在不同阶段来确定自己的利润高低。初期，企业处在成长期，对利润不能追求过高，但营销和推广成本需要严控，否则，持续投入会让企业举步维艰，很难坚持，这样一个时间段也很危险。中期，当企业稳定下来时，客源有了保证之后，就可以调控盈利空间，为企业储备经济实力，并防范风险，做好后期发展的准备。

  后期，若企业准备扩张时，利润就没有想象的那么好，因需要储备人才、需要品牌推广、要维护客户，更需要稳固团队建设和打造管理体系。这一些都会增加成本，抵消收入让利润变低。

  当前，墨克影像以领军者的前行姿态，正在书写摄影工作室的神奇。为了占领制高点，跑赢第一品牌，刘墨带领着自己的管理团队，殚精竭虑，辛勤耕耘，力争在以技术为王和顾客至上的战略指导下，把各项工作做到更好。

  为顾客提供超值体验；为员工提供梦想舞台；为行业提供发展标杆；为社会做出更多贡献。这就是摄影企业该有的样子。

  专访结束了，作者思绪万千，内心久久难以平静。困扰摄影企业多年的症结在墨克影像找到了答案。这种回归本质的商业逻辑非常清晰，简单而直接。成功，一定有自己的理由，让我们在曙光中见证她的成长。